¿Los chilenos estamos dispuestos a pagar más por bienestar animal? La historia de Ecoterra en Más que un Pitch

Este noviembre Ecoterra cumple 15 años. Para celebrarlo de alguna forma, Pablo Albarrán, nuestro fundador, se sentó con Juan Manuel Astorga y Juan Pablo Silva en Más que un Pitch, el programa de Radio Infinita y DF Más que conversa con emprendedores sobre sus proyectos. Fue una conversación honesta sobre cómo partió todo, lo que salió mal y lo que viene. Aquí te dejamos un recorrido por esa historia, con sus propias palabras.

Una frustración en la sala de clases

Pablo no viene de una familia de campo. Viene de una familia emprendedora e industrial, pero estudió Agronomía porque le gustaba la naturaleza, los animales y el campo. A mitad de carrera se encontró con algo que no esperaba: una industria que enseñaba a producir al menor costo posible, con animales en jaulas y muchos antibióticos.

“Empiezo a ver una agricultura bien industrializada que la verdad me empezó a frustrar. Y me frustró harto, casi como para cambiarme de carrera.”

En 2008, con 23 años, se fue de intercambio a Vancouver, en Canadá. Allí vio algo distinto: consumidores que elegían sus alimentos no solo por precio, sino por cómo se producían. Huevos orgánicos, libre pastoreo, comercio justo, bienestar animal. Y todo eso con un valor reconocido en el supermercado.

“Ahí como que me entra el alma al cuerpo y vuelvo a Chile mucho más motivado.”

Una tesis que nadie quería aprobar

De vuelta en Chile, Pablo quiso hacer su tesis sobre huevos de gallinas libres. Quería medir todo: mortalidad, consumo, productividad. Pero también quería responder una pregunta que nadie se había hecho en serio.

“Quiero hacer un productito, llevarlo al mercado y probar si realmente los chilenos están dispuestos a pagar un poquito más por el bienestar animal, por un producto más saludable.”

Los profesores no estaban convencidos. Treinta años de estudios decían que la eficiencia estaba en la jaula. Pero un profesor decidió acompañarlo, y Pablo se fue un año a un campo familiar en Linares con 200 gallinas. El resultado: la productividad era algo menor y el consumo de alimento algo mayor, pero no tanto como se creía. Y en una feria orgánica, la respuesta del público fue clara.

“Cobrábamos 100% más que el huevo industrial, y la gente estaba dispuesta a pagar. Y les encantaba, querían más.”

La tesis sacó un 7. Y Pablo decidió emprender.

2.000 pollitos y una parcela en Paine

El 11 de noviembre de 2011 nació Ecoterra en una pequeña parcela en Paine, con 2.000 pollitos, un galpón arrendado y un trabajador. Pablo hacía todo: producía, despachaba, facturaba y cobraba. Mientras sus compañeros entraban a grandes empresas del rubro, él se pagaba con suerte 300 mil pesos a fin de mes.

Los tropiezos también llegaron. Uno de los que más recuerda: un despacho en que, todavía sin cajas y con los huevos en bandejas, una pendiente lo traicionó.

“Se me caen todos los huevos, se me rompe toda la producción de la semana. Fue terrible. Y cada uno de esos golpes como que te dice: mejor dejo esta cuestión y me voy.”

No se fue.

“¿Libres de qué?”

Hacia 2014, Unimarc fue el primer supermercado en apostar por Ecoterra. Pero los compradores también se reían: ¿gallinas libres? ¿Libres de qué?

En esos años llegaron los primeros apoyos de Sercotec y FIA, y con ellos un paso clave: armar un modelo colaborativo con pequeños productores, enseñándoles a producir bajo este sistema y certificándolo en Comercio Justo. Certificarse no es barato ni simple: cada certificación cuesta varios millones al año, además de todo el trabajo de trazabilidad que hay detrás.

Pero pronto apareció otro problema. Las grandes marcas industriales empezaron a usar la palabra “libre” en sus etiquetas.

“El mismo que vende la gallina en jaula ahora tenía gallinas libres. Y era una etiqueta no más. Entonces dijimos: hay que tener una certificación de bienestar animal.”

Ecoterra fue la primera en traer a Chile la certificación Certified Humane. Con el tiempo, los supermercados empezaron a exigirla para vender huevos de gallinas libres a precio premium, y hoy la tienen la mayoría de los grandes productores.

“Nuestro rol como empresa no es solamente desarrollar mejores productos diferenciados, sino también poner un cambio en la industria.”

De los huevos a la leche A2

En 2017, un proyecto FIA-Corfo permitió llevar el mismo modelo colaborativo y certificado a cabras y vacas. Así llegaron la leche, la mantequilla y la mayonesa, siempre con bienestar animal, comercio justo y sostenibilidad como base.

En 2024 lanzamos la primera leche A2 de Chile, y en 2025 la primera mantequilla A2. La leche A2 proviene de vacas que producen solo la proteína beta-caseína A2, y muchas personas que sienten malestar con la leche tradicional la encuentran más fácil de digerir.

¿Y el precio? Ese 100% de diferencia del comienzo se ha ido acortando a medida que crece el volumen. Hoy nuestros huevos de gallinas libres son cerca de un 20% más caros que los industriales, y la meta es llegar a un 8 o 10%.

Crecer, equivocarse y volver a empezar

Crecer con inventario exige capital, y la caja se empezó a apretar. En 2020 Ecoterra salió a levantar capital en Broota con un proyecto de trazabilidad tecnológica del campo al consumidor. La ronda se cerró en 9 días, con sobrefinanciamiento.

Con ese impulso abrimos operaciones en Colombia, de a poco y con pocos recursos. La clave, según Pablo, fue contratar bien: entrevistaron a 40 personas antes de elegir.

“Decidimos elegir, en vez del más capacitado, a la persona indicada para partir el proyecto. Alguien más emprendedor que súper profesional.”

Jumbo abrió las puertas y hoy Colombia produce con productores locales, crece al 100% y ya representa cerca del 12% de la facturación.

Pero el crecimiento también trajo errores. Con capital fresco y muchas ganas, vinieron decisiones de precios, promociones y gastos pensadas para un salto que no llegó.

“No queríamos crecer al 20%, queríamos crecer al 100%. Pero no crecimos al 100%, crecimos al 20 o 25%. Y empezamos a comernos la caja.”

La empresa, que siempre había sido rentable, empezó a perder plata. La respuesta fue volver a lo básico: Pablo retomó la operación comercial y de operaciones, con buenos equipos a cargo. En 2025 los números volvieron a azul. Y ese mismo año llegó Capibara, un fondo de impacto ligado a los fundadores de Sistema B, con quienes cerramos una alianza en abril de 2026.

“No necesitábamos plata, pero hubo un muy buen fit cultural. Y eso es muy importante: que tus socios estén alineados contigo en la misión y la visión de la compañía.”

Entonces, ¿estamos dispuestos a pagar más?

Volvemos a la pregunta del principio, ahora en un contexto de desempleo e inflación. ¿La gente vuelve al huevo industrial cuando aprieta el bolsillo? Pablo reconoce que el crecimiento ha sido más lento de lo que quisieran, pero no ha habido retroceso.

“Creemos que esto es una tendencia. No es solamente un lujo. Hay gente que no transa con su alimentación.”

Para Pablo, ese consumidor empieza por lo saludable y termina en algo más profundo: cómo se conecta con la naturaleza a través de lo que come.

Lo que viene

Hoy el huevo fresco sigue siendo cerca del 60% de lo que vendemos, pero Ecoterra ya está en lácteos, snacks, Horeca y como ingrediente de otras marcas. Este año lanzamos Protein Shot, a base de clara de huevo con creatina, porque encontrar buenas fuentes de proteína para el día a día sigue siendo difícil.

“Nos queremos convertir en el Nestlé saludable y sostenible.”

Quince años después de esas 200 gallinas en Linares, la pregunta de la tesis tiene respuesta. Gracias a cada persona que nos ha elegido por el camino.

¿Te lo perdiste? Escucha la entrevista completa de Más que un Pitch aquí.